В предлагаемой читателю книге "Ключевые факторы прибыли" авторы рассмотрели компоненты деятельности, которые тесно связаны с эффективностью работы предприятия, а, следовательно, и с размерами его прибыли. В книге раскрыты такие важнейшие факторы прибыли как мотивация, уровень сплочения команды, стратегия продаж, связь с общественностью, повышение квалификации кадров и др.

Книга предназначена для всех, кто интересуется секретами значительного повышения прибыли без привлечения дополнительных ресурсов. 

СОДЕРЖАНИЕ

Введение                                                                                                           

Глава 1  МОТИВАЦИЯ....................................................................................... 14

1.1   Пирамида «Маслоу плюс»................................................................. 14

1.2   Мост между интересами.................................................................... 38

1.3   Система мотивации персонала.......................................................... 49

Глава 2  КОМАНДА........................................................................................... 79

2.1   Типы команд.................................................................................... 79

2.2   Типовые роли членов команды......................................................... 99

2.3   Тренинг «Командообразование»...................................................... 105

Глава 3  ПРОДАЖИ......................................................................................... 115

3.1   Стратегия в продажах..................................................................... 115

3.2   Типы клиентов по форматке Стратега............................................. 119

3.3   Типы стратегий по форматке Стратега............................................ 121

3.4   Общие ориентиры управления мотивацией клиента......................... 130

3.5   Психология переговорного процесса................................................ 138

Глава 4  PR...................................................................................................... 162

4.1   PR: коммуникация или согласование?.............................................. 162

4.2   Шесть уровней развития PR............................................................ 176

4.3   Есть ли ценности у PR?.................................................................... 186

4.4   Планирование в PR......................................................................... 194

Глава 5  ОБУЧЕНИЕ........................................................................................ 207

5.1   Проблема развития рефлексивной культуры управленцев............... 207

5.2   Формы повышения квалификации управленческих кадров............... 213

5.3   Типы деловых тренингов................................................................. 218

5.4   Принципиальная схема обучающего консультирования.................... 226

5.5   Особенности модульного обучения.................................................. 241

5.6   Многоступенчатая модульная система обучения.............................. 250

5.7 Тренинг «Деловое совещание»......................................................... 260

Глава 6  КОМАНДНЫЙ КОНСАЛТИНГ........................................................... 261

6.1   Пути совершенствования деятельности........................................... 261

6.2   Предпосылки и способы проведения изменений в компании............. 264

6.3   Команда и мотивация...................................................................... 270

6.4 Особенности метода командного консалтинга.................................... 275

Глава 7  ОРГАНИЗАЦИОННО-ДЕЯТЕЛЬНОСТНАЯ БИЗНЕС-ИГРА................ 277

7.1   Организационно-деятельностные бизнес-игры................................. 277

7.2   Типы деловых игр........................................................................... 283

7.3   Организационно-деятельностная бизнес-игра: вопросы и ответы..... 294

Приложение  ТЕХНОЛОГИЯ  КОНСУЛЬТАЦИОННОЙ АНАЛИТИКИ........... 299 

Литература....................................................................................................... 333

Введение

Открывая новую книгу в магазине, покупатель соотносит свои потребности и познавательные интересы с тем, что предлагает ему автор этой книги. Прежде всего, потенциальный читатель деловой литературы, просматривая структуру и анонс/введение, хочет найти ответ на свой главный вопрос (кроме цены, конечно): даст ли книга по интересующей его теме новые, понятные и полезные сведения? Уже во вторую очередь желательно, чтобы книга была написана интересно, т.к. даже самая полезная книга может остаться навсегда недочитанной при занудливой форме авторского изложения. Конечно, есть огромное множество и других критериев выбора, которые осознаются неясно и обычно значительно позже, т.е. уже при прочтении текста книги. Хотя и на главный вопрос окончательный ответ читатель зачастую получает только при обстоятельном чтении книги. Иногда этот ответ становится прямо противоположным тому, который был принят как основание для покупки книги в магазине. Так новизна часто оказывается весьма относительною, иллюзорной. При более глубоком рассмотрении выясняется, что за ярким и нестандартным изложением новых мыслей нет. Если нет новизны, то понятность изложения уже не имеет значения. О пользе, думаю, говорить излишне. Итак, новизна – главный критерий.

Но мы, уважаемый читатель, хотим предложить несколько иной подход к оценке книги из серии деловая литература. Безусловно, важность новизны мы не оспариваем. Но хочется ввести типы новизны. По меньшей мере, можно выделить три типа: эмпирическая (новый опыт), теоретическая (свежее учение) и теоретико-прикладная (существенные теоретические представления конкретизированные до возможности их применения в практике). Первый тип новых знаний получается путем непосредственного наблюдения новых явлений, в нашем случае – нового опыта деятельности. Такие представления богаты подробностями, но бедны сутью, т.к. суть раскрывает научное исследование, в котором есть теоретическое звено (второй тип). Но если исследование носит фундаментальный характер, то его результаты не переносятся напрямую в деловую практическую плоскость. Необходим посредник – теоретик-прикладник. Вот результаты его работы имеют потенциал применения к решению практических задач и проблем. Из трех приведенных типов новых знаний наиболее полезным (т.е. приложимым) является третий тип – теоретико-прикладной. Ибо потенциал использования чужого конкретного опыта в своих (читай – других) конкретных условиях весьма сомнителен, а чистая теория, в свою очередь, может быть внедрена в практику только тем, кто глубоко знает и эту теорию, и практику. Таких – единицы. Философ-критик И.Кант не случайно четко разграничивал «чистый (теоретический)» и «практический» разум.

В реальной практике в роли теоретика-прикладника выступают либо сотрудники НИОКР (внутри организации), либо внешний консультант. Очевидно, что если консультант не опирается прочные теоретические основания, он заслуживает названия «авантюрист». В то же время, если консультант только декларирует правильные теоретические тезисы, но не может их применить к конкретному случаю заказчика, то он также будет мало полезен для практических нужд. Консультант – это специалист, который теорию оживляет в практике. Именно поэтому подавляющее число наиболее интересных и полезных книг по менеджменту написаны управленческими консультантами. Авторы данной книги – не являются исключением. У каждого из нас за плечами более чем пятнадцатилетний опыт консультирования (см. Центр АКМЭ http://acmegroup.ru) .

Это вступление был сделано нами для того, чтобы точнее ответить на вопрос: чем наша книга отличается от потока книг по управленческой тематике. Все вводимые нами прикладные теоретические положения базируются на мощном фундаменте – на Теории деятельности и мышления, в течение тридцати лет разрабатываемой в методологическом движении ММПК под руководством профессора Анисимова О.С. В книге для простоты приводится только верхняя часть «айсберга». С глубинными основаниями читатель при желании сможет ознакомиться в фундаментальных трудах Анисимова О.С. и других участников методологического движения (см. http://www.metodologika.ru). В нашей книге мы приводим лишь результаты конкретизации более общих (абстрактных) теоретических систем, поскольку практику, как правило, не очень интересует сам теоретический фундамент. С другой стороны, все приводимые в книге методики имели живую апробацию в нашей консультационной практике. Они прошли этапы адаптации к реальным условиям деятельности современных компаний. Естественно в этом процессе они многократно совершенствовались и уточнялись.

Итак, мы констатируем, что наши методики были получены не за счет обобщения опыта, как подавляющее большинство литературы по менеджменту (а если говорить про американские книги, то – 99%), а путем конкретизации всеобщих положений Теории деятельности и мышления с учетом нашего опыта управленческого консультирования.

Сколько всего уже написано на темы, затрагиваемые в данной книге. Каждая из тем уже имеет по несколько монографий и учебников. Однако мы убеждены, что рассредоточенность таких тем как мотивация персонала и управление командой, стратегии продаж и PR, обучение персонала и др. по отдельным книгам как раз и мешает воспринимать их как "звенья одной цепи" в процессе производства и реализации предприятием продукции/услуг и получения конечной прибыли. Именно совместное рассмотрение ключевых психологических составляющих деятельности и позволяет сформировать целостное представление о роли каждого из этих факторов. Кроме того, по нашему убеждению, думающему читателю нужны не детали (это дело "наживное"), а основы, которые являются "каркасом" для деталей. Именно "каркасный" подход мы и реализовывали при написании этой книги. Поэтому читатель, настроенный на коллекционирование большого объема бессистемных частностей, примеров и нюансов по теме будет, вероятно, разочарован.

Мы стремились к лаконичности (изложения), обратная сторона которой, как известно – недостаток конкретных живых примеров. В этом смысле, наш труд вряд ли соответствует, распространенным в последнее время, так называемым, "западным стандартам": чем больше живых и конкретных примеров («кейсов») – тем лучше. Мы не сторонники такого подхода. Дело в том, что единичные иллюстрации гораздо чаще, на наш взгляд, отдаляют от сути дела, попутно порождая иллюзорные ощущения понятности материала. Далеки мы и от тенденции к "тщательному пережевыванию" всех вводимых тезисов. Мы хотим скорее подтолкнуть читателя к самостоятельным размышлениям на затронутые нами темы, чем дать законченные истины в "красивой упаковке". Поэтому книга, возможно, сложна для понимания и требует вдумчивого и неторопливого чтения.