На современном российском рынке все большее распространение получают продажи товаров через торговых агентов или менеджеров по сбыту. Т.е. это человек, который посещает организации и предлагает им приобрести тот или иной товар. Профессию менеджера по сбыту можно считать вершиной профессиональной карьеры продавца, причем наибольший интерес представляет сбыт сложных товаров. Сложные товары - это такие товары, которые предназначены не для индивидуального потребления, а для потребления их другими организациями, это интеллектуально-емкий товар: компьютерные программы, оборудование и т.п. После того как Вами был обнаружен достойный претендент на приобретение предлагаемого Вами товара, приходит время договориться о встрече и познакомиться. Функция этапа знакомства - сформировать у клиента готовность к сотрудничеству с Вашей фирмой, а цель этого этапа - завоевать доверие клиента.

Целесообразней всего договариваться о встречах по телефону. Договориться с клиентом о первой встрече и возможности демонстрации своего товара это то же своеобразная сделка, со всеми ее атрибутами. Вы обмениваете время клиента на свое. Вы получаете возможность продать, клиент получает возможность купить, не выходя из офиса. Если дела обстоят именно так, то у Вас не должно возникнуть сложностей. Но если клиент еще не подозревает о том, что он хочет инвестировать свои деньги в ваш товар, то он будет сопротивляться обмену своего времени на ваше - он пока не видит от этого пользы. В этом случае поступайте так:

Представьтесь по полной схеме. Кто Вы (Имя и должность), откуда (название фирмы). Чего хотите.

Чего же надо хотеть? Не говорите клиенту, что Вы хотите ему продать товар. Скажите, например, что вышел новый товар и Вы хотите ознакомить их организацию с последними достижениями в этой области. Или, что Вы проводите экспертный опрос и хотите спросить мнение клиента о таком товаре. И т.д.

В первую встречу не продавайте свой товар, но обязательно договоритесь о следующей встрече или ее возможности.

Потом подготовите предложение о покупке с учетом всего Вами узнанного.

Вы договорились? Встречайтесь!

Как встречаться для продажи

Перед тем как идти к клиенту попытайтесь на основе тех данных, которые Вы смогли получить или которые Вам подсказывает опыт, представить, что это за фирма, что от Вас там могут ждать, какие варианты развития событий могут быть, как себя при этом вести.

Кроме того, перед выходом в «поле» необходимо подготовиться. Это главным образом психологическая подготовка. Самый большой барьер у менеджера по сбыту - боязнь отказа. Человеку кажется, если отвергают то, что он предлагает, то отвергают его самого. Рационально достаточно легко объяснить себе, что это не так, но эмоционально этот страх все равно давит. Самое правильное - поставить этот страх себе на службу. Пусть он будет, его нельзя загонять в подсознание, просто нужно сделать так, чтобы он помогал, а не мешал работе.

Во-первых, Вы должны уверовать в то, что собираетесь продавать. Во-вторых, никогда не считайте количество отказов, а только количество своих «побед» и общую их эффективность (отношение количество продаж к общему количеству визитов). Это позволит сформировать Вам позитивную установку на работу (мотивацию достижения более высоких результатов, а не мотивацию избегания неудач).

И вообще, не относитесь к себе уж очень серьезно. Позвольте себе иногда быть «тормозом». Например, в одном посещении из десяти. Только не планируйте этого заранее, лучше после каждого посещения ставить себе оценку за успешность визита (например, в метрах от уровня городской канализации; от +10 метров над уровнем ГК (городской канализации) до -10 метров ниже уровня ГК. Для любителей самооценки можно предложить следующую шкалу: 

Потом Вы сможете подводить итоги за неделю, месяц, год, пятилетку и т.д. своей деятельности, сравнивать свои достижения с достижениями товарищей. Но это все потом, а пока пора приступать к реализации своего гениального плана по знакомству. Все как обычно начинается с того, что ВЫ (это ВЫ) подходите к организации (или подъезжаете, или подлетаете - выбирайте под задачу и по средствам). Подходите с чувством собственного достоинства и самосохранения.

С первым кем Вы встречаетесь - вахтер, на худой конец милиционер, еще более худшее начало - Вы не встречаете никого. Если встретился вахтер, то никогда (кроме отсутствия легального варианта доступа в организацию) не игнорируйте его. Это кладезь информации, причем целый день скучающий без дела. Поговорите с ним об его организации. Как зовут вахтера. Кто директор, хороший ли директор, толковый ли, регулярно ли выплачивают зарплату, не скандалят ли, заботятся ли здесь о персонале и т.д.

Если встретился милиционер, то начинайте с ним служебный разговор: предъявите документы, кратко объясните, зачем и куда пришли (к директору ФИО, консультация (аудит) по чему-то там). Милиция очень любопытна, чем больше ненужной информации Вы ей сообщите, тем более она будет лояльна и благодарна Вам. Помните! У милиции в нашей стране и современной социально-экономической ситуации развит комплекс неполноценности. Ее везде полно, преступлений становится больше и общество начинает не понимать, чем она занимается в занятое работой время. Дайте же ей возможность немного поработать. В противном случае она начнет искать работу сама, а это гораздо хуже.

Если не встретился никто, не расстраивайтесь, хотя визит и начинается неудачно, но есть шанс все поправить. Плюньте на пол и активно начинайте сканировать организацию в поиске нужных людей.

Пробегитесь по всем этажам Обязательно загляните в туалет, можете сделать там сакраментальную надпись. Например, «Здесь был Вова из «Паруса» - 1998г.». Помните: «Надписи в служебных туалетах ваших клиентов - лучшая реклама», и часто повод для работы службы PR Вашей фирмы и громких судебных разбирательств. Наружное наблюдение, разговор с вахтером или милиционером, визит в интимные места организации позволит Вам сделать окончательные выводы об организации работы в учреждении, его платежеспособности и выявить больные места, на которые и надо будет давить кому надо.

На этапе входа в организацию, прежде всего, нужно определить тех людей, с которыми крайне необходимо встречаться и тех с кем не нужно даже если пошлют. Вам нужно выделить тех сотрудников организации, которые принимают решение о покупке Вашего товара. Изначально ориентируйтесь на формальную структуру организации. В формальной структуре организации следующие сотрудники имеют отношение к приобретению товара: директор фирмы, менеджер по закупкам или снабжению, специалист, которому предстоит работать с Вашим товаром.

Есть две стратегии прохождения организации: снизу вверх и сверху вниз. Стратегия движения снизу вверх (от подчиненных к начальнику) всегда менее привлекательна, чем от начальника к подчиненному, кроме того случая, когда в организации царит либо деловая анархия, либо сплошная демократия (что собственно есть одно и тоже). При движении от начальника к подчиненному, в случае согласия или нейтралитета начальника, гарантия приобретения товара существенно выше. Стремитесь сначала встречаться с руководством и тестируйте их настроение. После того как выявилась формальная структура организации начинайте зондировать неформальную.

При влиянии неформальной структуры могут происходить значительные колебания в весе официальных лиц при принятии решения о приобретении товара. Причем, чем дороже предлагаемый товар, тем влияние неформальной структуры выше. Будьте дипломатичны и осторожны, часто Вас или товар попытаются использовать в своих целях для изменения расклада сил, как в неформальной, так и в формальной структурах. Когда Вы выяснили, кто есть где, прорывайтесь в кабинеты.

При ведении переговоров с директорами очень важно соблюсти корректный внешний вид. Корректность вида заключается в соответствии Вашего внешнего вида с внешним видом клиента или на крайний случай в их близкой корреляции. Исходный внешний вид менеджера по сбыту: «пинджак с карманами», брюки, рубашка и галстук (для мужчин). Для женщин - деловой костюм (это понятие настолько неопределенно, что мы не рискуем его раскрывать в каких-то аксессуарах: от одних колготок до норковой шубы в июльский зной. Она так работает, что сделаешь.) После того как Вы вошли, первая задача - это осмотреть костюм партнера (если вы не удосужились выяснить как он выглядит заранее) и начинайте свой приводить в соответствие с его. Если клиент застегнут на все пуговицы - это признак закрытости. То же застегнитесь, представьтесь, начинайте беседу, походу дела расстегните пиджак - это демонстрация и призыв к открытости позиции. Если клиент одет небрежно, подстройтесь, сделайте галстук более свободным, расстегните верхнюю пуговицу на рубашке и т.д. Только пусть ваши действия не примут вид раздевания, сделайте это как можно более естественно и незаметно, как бы невзначай.

Вас пригласили сесть. Если это возможно, то не садитесь напротив ярко освещенного окна - это неудобно и сбивается прицел, не садитесь напротив клиента - лучше сесть сбоку, так его легче достать. Здесь много всяких правил - главное запомнить принцип: надо располагаться так, чтобы вести переговоры было комфортно. Если что-то раздражает лучше мягко сказать об этом и поменять место. На стул садитесь свободно и на все сидение, а не на кончик стула и всем задом. Посмотрите, как сидит клиент. Если он откинулся на кресле, то и Вы можете сесть более непринужденно. Попробуйте «зеркалить» действия клиента, это работает до тех пор, пока Вы не захотите управлять его состоянием. А это гораздо сложнее и для эксцентриков.

Кстати, если Вам навязывают неудобное кресло, или место за столом, то часто это значит, что клиент в переговорах хочет получить некоторое психологическое преимущество. Ведь если Вам неудобно, то Вы скорее согласитесь с чем-то не совсем приемлемым только для того чтобы побыстрее закончить эти переговоры и избавится от ощущения неудобства. Надо быть осторожным в таких ситуациях.

Если клиент имеет недовольный вид, вы ведь возможно нарушили размеренный ход его размышлений о ножках секретарши или о стратегических планах на сегодняшний вечер, то после представления попробуйте не сразу переходить к делу, а немного посплетничать о нем и его предприятии. Оторвите его внимание от только что делаемой работы, но переключите его сначала на нейтральную полосу, а только затем на себя. Нейтральные темы сыграют роль буфера и снимут негативную реакцию за отрыв от необходимой работы с Вас и с того, за чем Вы пришли.

После того как Вы устаканились в кресле рядом с боссом, пришло самое время начать реализовывать сформированную вами стратегию знакомства. Вы как обычно рассказываете о фирме, о товаре, о себе хорошем, но помимо цели проинформировать клиента обо всем этом, Вы должны стремиться понравиться, произвести впечатление, завоевать его доверие. Как себя вести, что говорить почти полностью зависит от того, кто перед Вами. Пусть говорит клиент о себе, своих проблемах и заботах, расспрашивайте его. Но не будьте назойливы.

Определить степень знакомства с клиентом можно по следующим критериям: 

1 ступень. Он Вас запомнил (из какой Вы фирмы, какой товар предлагаете, как Вас зовут и т.д.) даже если запомнилось что-нибудь одно, то это уже хорошо.

2 ступень. У него сформировалось позитивное отношение, интерес к Вашей фирме, товару или Вам самим и т.д.;

3 ступень. Он делится с Вами своими заботами и проблемами и просит совета;

4 ступень. Он прислушивается или следует Вашим советам;

5 ступень. Он интересуется, как идут у Вас дела (и это не простая вежливость);

Если Вы взошли на первую ступеньку степени знакомства с клиентом, то это позволит Вам уверенно сделать следующий шаг в цикле продажи Вашего товара. Не продавайте свой товар тем, кто с Вами не знаком.